Contrastes accélère dans les niches et ouvre la porte au B2B

Olivier de Nicola, président du groupe Contrastes : "Secrets de Voyages travaille avec un certain nombre d'agences et de réseaux, et travaille bien. Est-ce que demain ce savoir-faire va s'ouvrir ou pas à d'autres marques du groupe ? Cela pose une question stratégique sur laquelle nous allons nous poser." - Photo Contrastes

TourMaG - Avec l’arrivée de Secrets de Voyages, Contrastes regroupe désormais plusieurs entités : Contrastes Voyages, Running, Croisières, Golf, Events ainsi que Greens du Monde et Somerset. Comment articulez-vous ces différentes activités et marques ?

Olivier de Nicola : Certaines marques que nous avons reprises, comme Greens du Monde ou Somerset, spécialiste de l'évènementiel, sont arrivées alors que Contrastes avait déjà développé Contratres Golf, et Contrastes Events.

Nous n'avons pas cherché à faire des regroupements au risque de diluer les savoir-faire, les responsabilités ou l’implication des équipes. Nous sommes au contraire très attachés à leur laisser une certaine autonomie. C’est aussi, pour nous, une très bonne manière de préserver leur savoir-faire et leur culture.

Nous essayons d’être pragmatiques. Toutes nos marques ont une antériorité, une histoire. Greens du Monde, par exemple, est à l'origine du métier du voyage golfique. Cela fait 33 ans que la marque existe. Elle a donc son histoire, sa notoriété et sa puissance de marque.

Dans ces conditions, nous avons tendance à conserver les entités, leurs cultures et leurs forces. S’il y a certaines faiblesses, nous pouvons les compenser, mais nous laissons plutôt les entreprises fonctionner de manière autonome.

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Nous allons appliquer la même recette à Secrets de Voyages. C’est une belle marque, avec un vrai savoir-faire et une histoire. Nous préférons conserver cette qualité plutôt que de tout fondre dans une seule entité.

TourMaG - Où allez-vous chercher les synergies entre ces différentes activités ?

Olivier de Nicola : Nous ne sommes pas forcément dans une logique de mutualisation des achats. L’essentiel de notre activité repose sur des prestations sur-mesure. Nous n’allons pas nécessairement acheter moins cher parce que nous avons plusieurs marques. Nous cherchons avant tout le meilleur partenaire et la meilleure efficacité.

Sur la partie réceptive, un spécialiste du voyage de luxe n’est pas forcément le meilleur acteur pour la course à pied, par exemple. Les équipes conservent donc beaucoup d’autonomie sur ces sujets.

En revanche, nous pouvons mutualiser certaines fonctions et surtout créer des passerelles entre nos différentes activités.

Nous avons une clientèle qui peut avoir plusieurs centres d’intérêt. Un même client peut être un voyageur haut de gamme, un golfeur, décider de courir un marathon, faire une belle croisière ou être également un décideur d’entreprise.

C’est intéressant parce que le coût d’acquisition d’un client est important. S’il est satisfait et fait appel à plusieurs de nos services, c’est évidemment positif. C’est là que nous pouvons créer des synergies entre nos différentes activités.

TourMaG - L’arrivée de Secrets de Voyages vous permet de vous ouvrir au B2B. Est-ce que d'autres activités du groupe pourraient ainsi prendre le virage du B2B ?

Olivier de Nicola : C’est une question que nous allons nous poser. Jusqu’à présent, certaines de nos activités, notamment dans le running, n’étaient pas ouvertes à la revente aux agences.

Sur les marathons, nous avons aussi des contraintes contractuelles qui nous interdisent de revendre des dossards. En revanche, nous avons des produits trail que nous avons créés et que nous maîtrisons entièrement, comme le Trail de la Muraille de Chine, que nous faisons depuis 25 ans, qui pourraient être revendus en B2B.

Et là, on rebondit sur de vieux débats : la rémunération et le montant de la commission, les délais de paiement... Je n'ai pas tranché.

Secrets de Voyages travaille avec un certain nombre d'agences et de réseaux, et travaille bien. Est-ce que demain ce savoir-faire va s'ouvrir ou pas à d'autres marques du groupe ? Cela pose une question stratégique sur laquelle nous allons nous poser.

Nous sommes déjà dans une phase d’intégration de Secrets de Voyages. Jusqu’à présent, nous n’avions même pas forcément les outils permettant de gérer une activité de revente. Avec Secrets de Voyages, nous avons désormais ces compétences.

Il faut aussi trouver le bon modèle. Nous ne pouvons pas renchérir tous nos produits uniquement parce qu’il faudrait intégrer une commission supplémentaire.

Nous pourrons nouer des relations de gré à gré. Cela peut aussi venir d'une demande du client : un chef d’agence est golfeur ou coureur, connaît nos produits et souhaite les proposer à ses clients. Nous réfléchissons à tout cela.

TourMaG - Le B2B n'est pas un univers totalement inconnu pour vous... Vous avez eu un parcours chez Fram et Thomas Cook.

Olivier de Nicola : En effet. Secrets de Voyages est notre premier acteur véritablement positionné sur le B2B, même si nous avions déjà une expérience dans cet univers. Nous avons notamment été actionnaires pendant plusieurs années d'un Océan de Croisières, qui réalisait l’essentiel de son activité en B2B.

De mon côté, mon parcours chez Thomas Cook et Fram m’a également permis de baigner dans cet environnement et d’en connaître les mécanismes.

TourMaG - Ces produits que vous pourriez éventuellement revendre en B2B, envisagez-vous de les commercialiser aussi sur des marchés à l’étranger ?

Olivier de Nicola : C’est l’une de nos prochaines étapes naturelles. Il y a des courses partout dans le monde. Pourquoi des Anglais ou des Allemands ne viendraient-ils pas courir sur la Muraille de Chine ?

Nous restons néanmoins une petite société, une PME avec ses moyens. C’est donc une réflexion que nous avons dans un coin de la tête.

Cela pourrait aussi avoir des effets de synergie avec nos autres activités, notamment le golf.

TourMaG - Où en est aujourd’hui le groupe Contrastes en termes de taille ?

Olivier de Nicola : Lorsque j’ai commencé l’aventure Contrastes, en 2014, nous étions six personnes. C’était une petite PME avec une très belle histoire et un potentiel important.

Aujourd’hui, nous sommes 45. Nous réalisons environ 25 millions d’euros de volume d’affaires.

TourMaG - Cette croissance externe répond-elle à une stratégie volontaire ou êtes-vous plutôt dans une logique d’opportunités ?

Olivier de Nicola : Nous avons des axes assez simples. Le premier consiste à consolider les métiers que nous faisons déjà. Le deuxième est de regarder les entreprises positionnées sur des niches de marché.

Nous n’avons pas vocation à être un généraliste. Ce qui nous intéresse, c’est une stratégie purement orientée sur les niches de marché.

Le voyage haut de gamme et le voyage de luxe sont des niches. Le golf en est une. La croisière est également une forme de niche. Beaucoup de nos métiers reposent sur une logique de spécialiste plutôt que de généraliste.

Si demain des opportunités se présentent dans des niches de marché où nous ne sommes pas présents, nous regarderons évidemment ces dossiers. Et puis, il y a aussi tout ce qui concerne la consolidation des activités sur lesquelles nous sommes déjà présents.

"Nous sommes régulièrement sollicités sur des dossiers"

TourMaG - Vous n’excluez donc pas de nouvelles opérations de croissance externe ?

Olivier de Nicola : Il y a d’abord un contexte de transmission. Contrastes a été créé par Jean-Pierre Baille, qui a construit une très belle histoire et qui est parti à la retraite. Nous avons déjà vécu ce type de situation avec d’autres entreprises.

Nous sommes régulièrement sollicités sur des dossiers de ce genre, notamment par des dirigeants qui souhaitent assurer la continuité de l’entreprise qu’ils ont créée. Il y a donc forcément un marché autour de cela.

Il y a aussi des acteurs qui peuvent être bousculés par les données économiques ou la crise et qui peuvent chercher davantage de protection et de force pour poursuivre leur activité dans les meilleures conditions.

Mais nous avançons à notre rythme. Si nous ne faisons pas de dossier pendant un an, ce n’est pas grave. Si nous n’en faisons pas pendant cinq ans, ce n’est pas grave non plus. Et s’il y a une année où deux opportunités nous paraissent bonnes, nous les ferons.

Nous regardons tous les ans des dossiers, mais nous ne sommes pas dans une recherche active. Beaucoup de personnes viennent plutôt vers nous.

"L’acquisition de Secrets de Voyages renforce notre ancrage à Paris"

TourMaG - Quelles sont les prochaines étapes pour Secrets de Voyages ?

Olivier de Nicola : Nous sommes en train de prendre nos marques. La transaction s’est faite au milieu de l’été et nous sommes encore dans une phase d'évaluation et en train de poser la stratégie pour la mettre sur les bons rails.

L’objectif est bien sûr de développer le business.

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TourMaG - L’acquisition de Secrets de Voyages répond-elle aussi à cette volonté de renforcer votre présence à Paris ?

Olivier de Nicola : Oui. Aujourd’hui, nous sommes historiquement implantés à Nice, avec également des implantations à Antibes, Ollioules et Nantes, notamment selon les activités. Nous sommes aussi présents à Ramatuelle avec Greens du Monde.

Nous sommes présents à Paris, à travers l'évènementiel et désormais Secrets de Voyages qui nous permet de nous ancrer davantage dans la capitale. Il se passe beaucoup de choses à Paris. C’est très bien d’être en province et nous sommes très heureux de l’être, mais il n’en reste pas moins que beaucoup d’acteurs et d’opportunités se trouvent à Paris.

Et sur les clientèles haut de gamme et luxe, c’est un marché intéressant.

TourMaG - Votre positionnement sur des niches vous permet-il de mieux résister au contexte économique et géopolitique ?

Olivier de Nicola : Tout le monde est sensible au contexte géopolitique et à l’inflation, même si certains produits peuvent paraître plus résilients.

Prenez le Marathon de New York : il est moins sensible que d'autres. Il est moins sensible aux aléas de dernière minute. Quand vous avez six mois d’entraînement derrière vous, vous n’allez pas forcément décider au dernier moment de ne pas y aller ou d’annuler.

Maintenant, nous avons constaté que le contexte aux Etats-Unis a tout de même impacté le Marathon de Chicago.

Pour le golf, c’est également une passion. Les golfeurs ont envie de découvrir d’autres parcours. Ils peuvent choisir leurs destinations en fonction du contexte géopolitique, mais ils ont envie de continuer à voyager et à pratiquer leur passion.

Dans le voyage de luxe, la sensibilité à la géopolitique reste la même, mais la sensibilité à l’inflation est un peu moindre.

Nous avons également beaucoup de chefs d’entreprise parmi nos clients. En période d’incertitude pour leur activité, ils peuvent être davantage concentrés sur leur entreprise et déclencher leurs voyages plus tardivement. En 2027, nous serons sur une année d'élection, et nous savons aussi qu'ils seront davantage dans leur entreprise l'année prochaine...

Nous avons donc été affectés, bien sûr, mais peut-être moins fortement que ce que nous avons pu entendre sur l’ensemble du marché.

TourMaG - Quel regard portez-vous sur l’intelligence artificielle et son impact sur vos métiers ?

Olivier de Nicola : La technologie est très positive. Elle donne accès plus rapidement à des compétences et à des connaissances. Nous l’utilisons, nous gagnons du temps et nous allons plus vite. Il y a beaucoup de tâches simples, notamment de traitement, qui peuvent aujourd’hui être réalisées plus rapidement.

Mais il reste une problématique liée au vécu.

Dans le voyage de luxe notamment, une partie de la valeur vient de ce que nous avons vu, vécu et parcouru. Je me vois mal dire un jour à quelqu’un qui dépense beaucoup d’argent pour son voyage que nous ne sommes jamais allés sur place et que nous avons simplement suivi ce qu’une technologie nous a recommandé.

C’est aussi là que se trouve la valeur ajoutée.

L’IA peut très bien vous parler d’un golf. Mais si je reviens d’une destination, que j’ai testé les parcours et que j’ai mon propre avis, je pense que cela apporte quelque chose de différent.

Si vous utilisez l’IA en abandonnant complètement le terrain et que vous ne savez plus rien, je ne suis pas certain que vous conserviez la même valeur ajoutée.

Je reste positif. Le métier du voyage s’est adapté à toutes les évolutions. Je suis plus proche de la fin que du début de ma carrière dans le voyage, et j’ai vu cette profession évoluer. Je continue à avoir confiance dans sa capacité d’adaptation.